文：本刊记者

装饰材料业是房地产的下游产业，在国内各地甚至国外的房地产市场萎靡不振的大环境下，主营强化地板的江苏科利达装饰材料董事长濮维忠并没有正面的回答记者关于“这个冬天你过得好吗”的问题，而是用了充满信心的语气说道：“只要经济一复苏，这个市场的客户肯定跑不了。”

关于科利达的产品，濮维忠告诉记者一个数据，去年科利达共生产550万平方米强化地板，其中90%是用来出口，重点市场面向北美、俄罗斯和欧洲等地。但是在金融危机爆发，也就是去年的8月份左右，订单量有所减少。但是从2009年的1月起，科利达的出口额就同比下降了大约45%至50%之间。对这样的一个数据，濮维忠并没有感到过多的失意，他庆幸的说：“在地板行业中，这个落差是算比较小的了。”为何面对如此大的危机，濮维忠却还显得颇有信心呢？

新市场策略陆续登场

危机所带来的困难已经迫在眉睫，如何在经济危机中转被动为主动？濮维忠向记者介绍了其在应对危机时策略上的改进。

实际上，过去的科利达一直都只对大数额的贸易感兴趣，但是在经济危机后，为了分散、降低风险，也开始向小的客户转移。濮维忠说：“去年我们不走大单，改接小单，主要从下半年开始主打小单，现在看来，这个策略还是对的。一家企业的生产量总是固定的，就是这么多，所以不要仅仅押在两三个人身上。”

另外，既然国外市场持续萎靡，科利达就将市场转移至国内市场，至少国内的房地产业还有一定的空间。事实上这整个行业都要转内需，只是随着市场的转移，问题就出现了：因为当大量的产品将市场转移到国内后就会遇到一个品牌的问题。中国人的消费毕竟还是要看品牌，市场上经常看的牌子是要看得。“这个时候只能从渠道方面入手，让利于经销商，让他们在科利达品牌的推广上多做文章”，濮维忠说。

除了在市场的调整外，科利达在产品的结构上也做了相应的补充。据了解，科利达以前的产品主要是瞄准北美和欧洲的高端市场。经济危机之后，当高端产品市场的受阻时，一些针对中端市场的产品也开始生产上市。其次，因为原材料的市场价格有所下降，所以在高端产品方面也做了调价的处理。

另外，为了增加市场的利润空间，已经停产的钢质地板生产项目，重新在去年下半年时开通。“比起强化地板来，钢质地板的利润要稍微高一些，如果光靠强化地板是很难支撑”，濮维忠直言不讳的说。据了解，现在的钢质地板也并不比强化地板差多少，并且利润空间要稍高一些，科利达有意识的谋求多元化发展，也许他们也意识到，光靠强化地板很难支撑度过这个冬天。

控制好成本

“俗话说隔行如隔山，不了解地板行业的可能不知道，地板行业在生产过程中损耗是比较大的”，濮维忠向记者介绍道。在过去的生产过程中，损耗率一般都在5%左右。

但是经济危机逼迫着科利达改变生产过程中的工艺流程以节约成本，经过改变严格的控制了生产过程中的损耗率，现在生产过程中损耗率已经降到2%。

据介绍，现在科利达所有的库存都必须在月底盘点结账，以往光看报表是没有用的，现在会有人拿着账本看和实物是不是相符。濮维忠说：“在工艺流程的改进中，我又新添了一个岗位，但是通过工艺流程的改进，节省下来的成本，远远可以填补这个岗位的工资支出。”确实，账目清楚之后，上游与下游一环扣一环，虽然中间加了个人，人工成本增加了一些，但是产生的效益远远不止这个数。这样四个月执行下来，总的效果反馈回来还不错。

另外在经济危机中，员工的薪资同样也是一个很大的支出。科利达也遇到这样的问题，在经济危机后，濮维忠向员工们传达了一个精神，希望能够减低一定的工资，来度过经济危机的难关，但是这都是在自愿的基础上的。这一措施得到了员工们的大力支持，从经理到车间主任，都纷纷自己向财务说明主动减少工资。当然，这些暂时减去的工资，如果本年度公司产量维持不变，是会在年底一并发还给员工的。

总之，这一年需要提倡节约，需要将原有的粗放型经营转向精细化经营，也许，这就是危机带来的自我升级的机遇吧。

把握自己的优势

在濮维忠看来，强化地板这一行前景仍然看好，至少10年之内不会淘汰，关键在于创新和诚信。这大概是科利达最大的竞争优势。

地板行业里，国外很多都是机械化生产，从压贴开始就只有两个人便足够操作全套流程，这固然会带来生产的规模化和便捷性，但是如此一来，国外地板便无法及时的翻新地板花样。在工艺流程上，虽然国内地板制造人工较多，却可以用相对快速的速度开发出新的花色，这是整个中国地板的创新优势。

此外，与合作伙伴良好的关系，也在当前的危机形势下，给了科利达有益的帮助。濮维忠说：“朋友之间，有困难时大家就互相帮一把，通过危机形成战略同盟，对双方都有好处。”于是，科利达一次性就从大亚采购了2500件原材料，相当于后者一个月的产能。采购那么多，就是因为濮维忠考虑到了和大亚的合作关系，帮忙吃进一批货。

电子商务与展会两不误

记者采访濮维忠时，正值广交会第一期，科利达也派出了精兵强将参与。濮维忠认为，广交会是一个很好的大平台。同时，他也说出了自己参加广交会的一些心得。濮维忠介绍道，科利达最初参加广交会是在2002年，当时由于科利达的目标客户是欧美等国的高端客户，或多或少的进入了只生产高质量产品的误区，认为做低价位的东西就是砸自己的牌子，所以对于那些要求中低档质量产品的客户就主动放弃了。

濮维忠认为，流失的这部分客户是非常可惜的，因为这部分客户在之后也开始采购高质量的产品。另外，当时参加广交会，海外的买家对中国的产品还不够信任，自己在经验和谈判技巧方面都还不成熟，所以也流失了一部分客户。前后流失的客户让濮维忠有特别深的印象，致使今天他对科利达的每一个客户都特别的珍惜。

除了依靠广交会这样的展会推广，像中国制造网这样的电子商务平台，科利达平常也会参与。各个平台都有特色，据反馈，这些平台的的确确增加了科利达的曝光度和推广力度，降低了其运营成本。

在电子商务的应用中，科利达也摸索出了一系列的经验，比如，网站平台上的视频介绍是一定要的，可以在视频中展示自己的厂区等等，通过这样直观的展示，可以让客户对自己的工厂有个直接的认识，也许直接下单都有可能。

此外还有一些小窍门，比如电子商务平台的积分要充分利用好，逢到节日可以让平台变得更加个性化，目录要简洁，关键词不仅要有、还一定要做出自己的个性。

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