环球资源 在经济危机中如何有效管理回复买家查询1

我今天要跟大家分享的是第一部分，也就是做外贸，处理查询的重要性

首先：大家要明确一点，买家查询是至关重要的的销售线索，因为在这个查询之后，买家所要考虑的是的最终决定是向您还是您的对手下订单。

ok，平台使用和广告推广只是提高销售业绩的第一步，如果要把推广变成销售成果，您就必须比您的对手做出更迅速、专业、体现实力、价格、服务的回复。

记住：买家只会考虑提供完整资料的供应商，因为在采购决策中的第一步，你的实力就体现在回复的资料当中，而我记得我日本的一位买家在跟我反应中国的供应商时，说中国的供应商不懂得告诉他们供应商自己是谁？不知道供应商在该行业中的地位，而这个在推广中是非常关键的，你可以试想一下，你是买家，当然愿意与有实力、有独特优势的供应商合作了。

采购是一个漫长而又复杂的过程。该过程早在买家做出采购决定之前已经开始。

买家一定会收集尽可能多的潜在供应商及其产品信息。买家一般会向可提供其所需产品或服务的供应商发送信息查询，索要产品目录及其他相关资料。如果买家已在网上浏览过供应商的产品目录，信息查询要求可能侧重于了解产品是否有现货供应及其他详情。

重要的是：供应商必须向买家提供其所需的全部信息。

记住：你的信息是买家拿来与多家公司进行比较，找出最合适自己需要的供应商的，所以决定会需要一段时间，尤其是采购额比较大时，往往不是一个人来参与采购，而这个时候，这些人可能还忙着做其他的不同的项目。

以下情况：做出采购决策的时间会延长

1采购公司规模很大

2产品价格很贵

3买家以前从未采购过此类产品

4订单数量很大

环球资源（回复查询系列2） 买家如何的发出查询

首先是发出查询的理论

理论:买家一般以电子通信系统、电子邮件、电话、传真及寄送函件等方式直接向供应商发出查询

当然，这些方式过来的查询都是一种销售线索，还有买家通过在国内的朋友发送查询，最重要的是愈来愈多的买家通过互联网和杂志来沟通和搜寻，因为它能大大节省其时间和金钱。尤其是电子信息，在几秒钟之内就能传送完毕，其成本只是长途电话和传真费用的零头。

如果买家直接在网上浏览产品目录，而不用等待供应商的邮件寄送，他可能会节省数周的时间。

电子信息有助于供应商更迅速的将买家查询转化为销售订单，与电话、传真、及信函等方式比较、电子信息传递的成本极其低廉。

买家在整个查询过程中努力降低成本，因此，他们会使用最高效率及最低成本的方式与您联络。

下面是一个统计数据，关于买家向供应商发出查询动机的比例

寻找现购产品的替代产品、其他供应商为67.5%

为今后三个月内采购产品收集信息54.9%

为今后三个月后采购产品收集信息57.1%

为今后可能采购的新产品建立参考档案42.9%

寻找生产、加工某个产品的供应商38.5%

从其他供应商处了解现购产品最新情况27.5%